Puede que no lo sepas, pero cuando escribes un texto para tu blog, para tus redes y hasta para tu E-commerce, no estás escribiendo para todos.
Esos textos no están ahí para quien quiera comprar. Están ahí para generar interés en una sola persona que está en el sillón de su living, sentado frente a una pantalla. Una persona de carne y hueso que se parece a tu buyer persona.
Tabla de contenidos
Pero, ¿qué es el buyer persona?
El buyer persona de una marca es el cliente ideal.
El concepto se diferencia del de target (público objetivo) porque, como su mismo nombre lo indica, refiere a una persona y no a un grupo con características socioeconómicas y demográficas similares.
Si quieres ponerlo fácil, es un avatar que reúne rasgos representativos de tu cliente ideal. Y, como a todo avatar, debe asignársele un nombre, un aspecto y una forma de ser distintiva.
Por eso, para definir el buyer persona es necesario que registres sus pensamientos, sus sentimientos y sus conductas habituales en su vida personal, laboral y en Internet.
Pero, sobre todo, es imprescindible que pienses cómo tu marca puede ayudarlo a superar sus “dolores”, es decir, a cubrir sus necesidades insatisfechas o resolver las preocupaciones que le aquejan.
Cómo definir al buyer persona. 10 preguntas claves para reconocerlo
Sin importar el tiempo que lleve tu empresa funcionando, tienes un perfil de cliente a quien quisieras que llegaran tus productos o a quien desearías poder brindar tus servicios.
Puede que sea más o menos abstracta. Pero siempre estuvo ahí, desde que planificaste tu cartera.
Recuerda: ¿cómo te imaginabas a las personas que gustarían de usar las prendas que diseñaste, de disfrutar de los platos que preparaste o de tomar el curso que tantos meses te costó grabar?
Toma esa idea para comenzar y ve cómo empieza a aparecerse ante ti una imagen de su aspecto físico. Mira sus gestos y piensa un nombre que le siente bonito.
Este es el primer paso para crear a tu buyer persona.
Conociendo tu buyer persona en profundidad
Quizás tu buyer persona no sea exactamente del tipo con el que tomarías un café conversando sobre la rutina, la política y el cambio climático.
Pero para convencerle, debes conocerle. Debes saber tanto de él como de tu amigo más cercano.
Por este motivo, te sugerimos que te hagas estas preguntas:
1. ¿Qué hace feliz a tu buyer persona?
Trata de ser conciso. Puede ser viajar, ejercitar, trabajar en determinada profesión, etc.
2. ¿Cómo ocupa su tiempo “libre”?
Esta pregunta, además de para escribir textos que vendan, te será útil para seleccionar productos para tu cartera, que serán elegidos de acuerdo a su estilo de vida.
3. ¿En qué le gusta gastar su dinero?
Tecnología, salidas nocturnas, escapadas de fin de semana, tratamientos de belleza. Conocerlo te dará ideas para implementar alianzas con otras marcas complementarias.
4. ¿Cuál es su concepto de “éxito”?
Parece un detalle menor, pero no lo es. Tal vez sea una mujer para la que disponer de sumas de dinero para su arreglo personal sea muy importante, un hombre que se considere exitoso si puede conducir determinado coche o una persona que, ante todo, cree que un balance trabajo-vida personal es el perfecto negocio.
5. ¿Cuáles son sus miedos más profundos?
Nuestros miedos condicionan nuestros comportamientos. El temor a la escasez económica, a la pérdida de seres queridos, de la salud muchas veces afectan las elecciones que hacemos en nuestro día a día. Recuerda que parte de tu trabajo es brindarle esa seguridad que necesita para dar un paso adelante.
6. ¿Quiénes lo influencian al momento de comprar?
Pueden ser sus amigos, su familia, sus compañeros de estudios o trabajo, influencers de redes sociales. Todos tenemos personas cercanas que nos acompañan en experiencias de compra con sus recomendaciones.
7. ¿Qué es lo que necesita saber para comprar tu servicio?
Repara tanto en las características intrínsecas del producto (materiales, medidas, cuidados, precio, usos), como en los beneficios (que obtendrá si lo adquiere).
8. ¿Cuáles son las objeciones que podría tener sobre tu oferta?
Todos tenemos preguntas que queremos hacerle a los profesionales antes de contratarlos o a los vendedores antes de decir “lo llevo”. Detectar cuáles son las de tu buyer persona te permitirá adelantarte, ofreciendo en tus textos las respuestas a esas preguntas.
9. ¿Estaría dispuesto a repetir la compra si está conforme?
Tal vez tu producto o tu servicio pueda ser adquirido o brindado una sola vez, pero también puede que ofrezcas productos que tu buyer persona pueda comprar periódicamente. Debes pensar de qué dependería que repitiese la compra: ¿calidad?, ¿atención postventa?, ¿precio? Esta información será clave para destacar en tus textos eso que te hace especial.
10. ¿Cómo reaccionaría si se siente defraudado por tu marca?
Trabajas para brindar a tus clientes el mejor producto posible. Eres cuidadoso con tus textos y no prometes más de lo que puedes cumplir. Pero, aún así, puede que alguien sienta que lo que le has vendido no es lo que esperaba. ¿Qué actitud tomaría tu buyer persona si éste fuera el caso? Contar con esta información te permitirá incluirla en tu manual de comunicación de marca para resolver crisis que pudiera generar una acción no prevista por parte de un comprador disconforme.
Ya tengo las respuestas. ¿Y ahora?
Los datos que recabaste, te ayudarán a crear contenidos por los que tu buyer persona se sienta verdaderamente interpelado, que lo motiven a actuar.
Si bien el proceso de compra tiene sus pasos y cada uno de tus textos debe atender a las particularidades de cada etapa de buyer journey, te será más fácil llegar a conmoverlo.
Si los textos que produces lo acompañan en todo el proceso, desde la identificación de su necesidad, pasando por la investigación con toda la información disponible, para que además pueda descubrir las ventajas al momento de decidir, considerará tu marca como la primera opción cuando pase, finalmente, hacia la acción.
Partir de la idea de ayudarle y no de venderle es lo que realmente hará la diferencia.
Definir a tu buyer persona es, sin duda, una de las acciones más importantes. Tanto como saber a dónde quieres llegar con tu negocio, porque este camino no habrás de hacerlo en soledad, irás acompañado siempre de ese avatar que aparecerá personificado una y otra vez en esos clientes que hacen “click” sobre el botón de “comprar ahora”.